Managementul performanței și relațiilor cu furnizorii

Organizatiile au nevoie de contributie, claritate, incredere, precizie si colaborare din partea furnizorilor prin urmare au nevoie de relatiile  potrivite cu furnizorii potriviti pentru a obtine aceste deziderate si a intra in posesia beneficilor acestora.

Insa, de unde incepem si cum putem traduce aceste valori in actiuni specifice fiecarui furnizor, luat individual?

Sunt furnizorii prieteni sau dusmani?

Cu siguranta gasim exemple de companii care isi trateaza furnizorii fie drept prieteni, fie drept dusmani.

In actualul mediu de afaceri, catalogand furnizorii drept dusmani, abordand fata de acestia pozitii adversariale, agresive, poate fi extrem de neproductiv iar indemnul de a-i tine aproape este unul viabil. Tratati intr-un mod neprofesionist, fortati sa faca schimbari care le pot periclita afacerea, este posibil ca unii dintre ei sa profite de prima slabiciune pentru a-si recupera pierderile.  Pana la urma, CRM-ul are ani buni de parctica inaintea SRM-ului!

Dezavantajele unor relatii adversariale cu furnizorii fiind de natura:

• Costurilor cu managementul unui numar mare de furnizori, cu selectarea acestora, cu instruirea si monitorizarea calitatii; pierderea beneficiilor rezultate din efectul curbei de invatare;
• Lipsa interesului pentru identificarea proactiva a reducerilor de costuri sau de imbunatatire a calitatii, livrarii, productivitatii;
• Tratament rigid in situatii de urgenta, risc mare de esec al furnizorilor;
• Afectarea reputatiei si a pozitiei in piata (fiind inca celebru scandalul carnii de cal din 2013, fisco-ul securitatii de la Jocurile Olimpice din Londra 2012, problemele exploatarii mirorilor si conditiile de munca inumane ale unui celebru lant de textile).

Si cu toate acestea, majoritatea companilor inca fac uz de acest comportament in relatiile cu furnizorii.

Pe termen lung, considerand furnizorii drept prieteni, putem constata dezavantaje precum:

• pierderii interesului sau abilitatii cumparatorului de a cerceta noi oportunitati in piata;
• riscul dependentei de furnizor daca produsul nou este construit in jurul tehnologiei furnizorului;
• furnizorii se pot complace in pozitia de parteneriat si pot reduce ritmul de a deveni mai competitivi;

Asadar, cum este optim sa tratam furnizorii? Drept prieteni sau dusmani?

Optim este sa ii vedem drept o veriga, o za in “lantul de aprovizionare”, metafora ce subliniaza:

• cooperarea in serie, fiecare jucator contribuind si adaugand valoare relatiei in faza in care este responsabil, din seria secventiala de activitati;
• dependenta mutuala, deoarece fiecare za din lant este esentiala pentru completitudinea si puterea intregului. „Puterea unui lant este data de cea mai slaba veriga a sa”;
• si, poate cel mai important, metafora lantului, puncteaza legatura dintre membrii: valoarea este adaugata nu doar de fiecare element din lant, dar de calitatea relatiei dintre acestia.

Optim este sa gandim clasificarea relatiilor cu furnizorii la sfarsitul unor etape de:

1. Analiza interna si externa: privind impactul in profitabilitate al produselor pe care acestia ni le furnizeaza, analizand riscul aprovizionarii si atractivitatea furnizorului fata de colaborarea cu compania noastra
2. Performanta furnizorului din punct de vedere costuri, calitate, livrare, inovatie si a cumparatorului din perspectiva modului in care sustine sau impiedica performanta furnizorului
3. Analiza a competentei buyer-ilor, a expertizei, stilului de negociere si preferintele comportamentale ale buyer-ilor desemnati in gestionarea relatiilor cu furnizorii cheie.

Urmand ca ulterior sa dezvoltam relatii specifice din spectrul relatiilor cu furnizorii, menite sa sustina obiectivele pe termen mediu si lung ale companiei.

I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.