Planifică și execută diferențiat strategiile de negociere cu furnizorii, pentru a reuși să negociezi proiecte de achiziții de succes în mod consistent, păstrându-ți totuși integritatea și întărindu-ți relațiile și reputația.
Cele trei module ale cursului Negociere și psihologie în achiziții urmăresc să atingă dimensiunile esențiale ale negocierii în achiziții, așa cum sunt enunțate de experții din domeniul economiei, negocierii și psihologiei:
1. Variabilele structurale, ce definesc contextul negocierii, cum ar fi puterea, termenele limită, stimulentele și recompensele părților, echipa și utilitatea achiziției.
Variabilele structurale sunt informații utile care permit negociatorilor să elaboreze strategii și tactici în termeni de BATNA, ZOPA sau RV. Toate aceste strategii abordează raționalitatea negociatorilor și beneficiile lor nu pot fi negate. Totuși, deși cercetarea asupra variabilelor situaționale a contribuit la înțelegerea negocierii, trăsăturile obiective ale unei negocieri sunt adesea dincolo de controlul rațional al negociatorului, solicitând înțelegerea, invariabil, a caracteristicilor de personalitate a negociatorului.
2. Diferențele individuale în ceea ce privește personalitatea, inteligența și creativitatea, stima de sine și convingerile despre negociere afectează, de asemenea, negocierile.
În baza comportamentului afișat, de cealaltă parte, vedem negociatori care par a încerca să intimideze par a vâna victoria cu orice preț, scopul scuzând mijloacele iar alții par a căuta sincer o soluție satisfăcătoare pentru ambele părți.
Unele dintre trăsăturile negociatorilor adverși adesea ne amintesc de propriile tendințe de negociere – cum ar fi să acceptăm prea mult pentru a păstra relațiile, să evităm conflictul cu orice preț și chiar tendințele etice, cum ar fi înclinațiile de a denatura adevărul și de a face promisiuni false. Este firesc să credem că diferențele individuale contează în negociere.
3. Influențele cognitive asupra negocierii. Revoluția cognitivă din psihologie a influențat puternic cercetarea în negociere, identificând modurile în care prejudecățile cognitive conduc, sistematic la deviere de la raționalitate. Termenul de raționalitate se referă la procesul de luare a deciziilor care se așteaptă în mod logic să ducă la rezultatul optim, având în vedere o evaluare exactă a valorilor și preferințelor de risc ale negociatorului.
Astfel, cercetarea biasurilor comportamentale subliniază faptul că, deși este necesar să ca negociatorii să fie raționali, este departe de a fi suficient. Negociatorii trebuie, de asemenea, să fie conștienți de obiceiurile mentale , de efectele de părtinire, biasurile care ar putea să-i împiedice să urmeze o decizie rațională.
Cercetările cognitive au identificat natura greșelilor pe care le facem în cadrul negocierilor, cum putem evita astfel de erori de judecată și cum putem să le anticipăm și să le folosim pentru a schimba comportamentul altora.
Informații suplimentare
Descarcă aici broșura PDF cu prezentarea cursului
Rezervarea locurilor se face în ordinea înscrierii.
Atenție, locurile sunt LIMITATE, vom forma o grupă mică, pentru a putea lucra efectiv și eficient.
Date susținere training:
6 sesiuni Online& Live
8-9 mai 2023
15-16 mai 2023
22-23 mai 2023
Orar 9.30-13.30
Bonusuri: 7 Formulare cheie ale unei negocieri de succes:
1 Carte cadou
“STRATEGIE, SEMNIFICAȚIE ȘI SENS ÎN ACHIZITII,
Drumul dinspre lantul de aprovizionare către abordarea sistemică a achizițiilor”
I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.