Timișoara: Curs de Negociere și Comunicare în Achiziții

Pornind de la:

• Fundamentele negocierii competitive în procurement;
• Analiza puterii de negociere a cumpărătorului și înțelegerea matricei preferințelor furnizorului;
• Identificarea stilului personal de negociere și dezvoltarea stilului competitiv de negociere, obligatoriu pentru succesul unei licitații;
• Construirea BATNA prin tehnici de achiziții profesioniste;
• Descifrarea tiparelor de gândire, de comunicare și de luare a deciziilor furnizorului.

Trecând prin:

• Înțelegerea contextului intern al cheltuielilor cu furnizorii și colectarea informațiilor vitale negocierii colaborative;
• Analiza contextului extern al pieței în scopul identificării limitelor corecte de negociere, a riscurilor și oportunităților curente și viitoare, a hărții proprii a intereselor în negociere;
• Negocierea inovativă, creativă, generatoare de valoare sporită pentru ambii parteneri de negociere;
• Stilurile de negociere colaborativă cu furnizorii și însușirea rolului de negociator colaborativ;
• Secretele dezvoltării unei relații colaborative și cooperante, de parteneriat cu furnizorii cheie;
• Persuasiunea și legile influențării, carisma și integritatea negociatorului.

Ca în final atenția să se concentreze pe:

• Personalitatea și tiparele negociatorului;
• Identificarea stilului de comunicare al furnizorului;
• Tehnica explorativă a întrebărilor socratice, pentru explorarea în profunzime a ideilor, pentru depășirea obiecțiilor și generarea de soluții alternative;
• Construirea raportului și deprinderea ascultării active;
• Filtrele limbajului și modalitatea eliminării acestora în scopul lărgirii opțiunilor și a posibilelor soluții.

• Să îți însușești metalitatea și modul în care abordează negocierea un profesionist de top în achiziții;
• Să atribui corect proiectului de achiziții negocierea competitivă sau cea colaborativă, evitând astfel blocarea negocierii;
• Să-ți identifici stilul preferat de negociere pentru a ști în ce proiecte de achiziții poți livra cea mai mare valoare, evitând „nepotrivirea” cu postul;
• Să îți dezvolți stilurile secundare de negociere, dobândind astfel flexibilitate și obținând rezultate într-o arie mai largă de proiecte sau furnizori;
• Să îți dezvolți stilul investigativ, exploratoriu de comunicare, premisă a persuasiunii și depășirii obiecțiilor;
• Să îți însușești uneltele specifice achizițiilor moderne ce potențează, după caz, negocierea competitivă sau pe cea colaborativă;
• Să deprinzi tainele comunicării și negocierii colaborative, premisă a relațiilor stabile, de încredere, de lungă durată;
• Să identifici tiparele de personalitate, modelele de limbaj și gândire proprii și pe cele ale furnziorului pentru o comunicare fluidă, eficientă, asertivă;
• Descifrarea tiparelor de gândire, de comunicare și de luare a deciziilor furnizorului;
• Dezvoltarea capacității de observare a situației din perspectiva furnizorului și identificarea factorilor motivaționali pentru furnizor;
• Stăpânirea artei persuasiunii și dobândirea unei personalități carismatice, integre, de încredere.