Efectul de statu-quo și modelul win-lose în negociere

Predispoziția naturală a oamenilor de a fi rezervați față de ceea ce nu cunosc, preferând în schimb ceea ce experimentează deja, poartă de numirea de efectul de statu-quo și este poate cea mai des întâlnită dintre distorsiunile cognitive care interferează cu mecanismul de luare a deciziilor. S-ar traduce prin preferința pentru păstrarea stării actuale a lucrurilor, luată ca punct de referință, față de care orice modificare este percepută ca o pierdere.

Statu-quo deja are rădăcini mai profunde ca aspectele culturale pentru că toți oamenii se luptă mai aprig să prevină pierderile decât să dobândească unele câștiguri și multe dintre problemele decizionale îmbracă forma unei alegeri între a menține un statu-quo și a accepta o alternativă la acesta, poate chiar avantajoasă sub anumite aspecte, dar dezavantajoasă sub altele.

De cele mai multe ori, în mintea umană, dezavantajele schimbării par mai mari decât avantajele ei, fapt ce induce o preferință care favorizează statuquo-ul iar aversiunea față de pierdere este strâns legată de alegerile puternic înclinate în favoarea situației de referință (favorizând astfel, inconștient, mai degrabă schimbările minore decât pe cele majore).

Dezavantajele sunt percepute ca pierderi

Creierul va evalua avantajele opțiunilor alternative drept câștiguri, iar dezavantajele lor, ca pierderi. Deoarece pierderile par de două ori mai mari decât câștigurile, se va înclina mult mai natural, astfel, în favoarea menținerii statu-quoului.

Legat indisolubil de aversiunea față de risc, efectul de statu-quo este intens exploatat de tehnicile de marketing și interferează în orice tip de negociere purtată, unde concesiile făcute de partenerul de negociere sunt pentru ceilalți drept câștiguri și unde pierderile provoacă acestuia mult mai multă suferință, în comparație cu plăcerea pe care o resimte câștigătorul.

Concesiile sunt dureroase

Kahneman spune că ”negocierile purtate asupra unei plăcinte tot mai mici sunt deosebit de dificile, pentru că ele solicită o alocare de pierderi. Oamenii tind să fie mult mai înțelegători atunci când se tocmesc pe o plăcintă în creștere” accentuând însă că situația se schimbă și este mai ușor să renegocieze înțelegerea dacă își vor da seama că, de fapt, plăcinta se mărește. Pentru că ei nu alocă pierderi; ei alocă niște câștiguri!

Rolul aversiunii față de risc în negociere este clar înțeles: concesiile sunt dureroase, este greu atât pentru specialiștii în achiziții, cât și pentru furnizori să accepte schimbări pe care le percep drept pierderi, dar aceasta nu implică defel că nu vor prefera niciodată să schimbe situația!

Soluția negociatorului de geniu constă în a schimba perspectiva asupra obiectului negocierii dintr-o „plăcintă fixă” într-o „plăcintă în creștere”. Altfel spus, să îți orienteze mentalitatea către negocierea generatoare de valoare și să își calibreze acțiunile și tacticile de negociere în concordanță cu acest deziderat.