Furnizorii sunt de pe Marte, cumparatorii sunt de pe Venus

Funizorii si cumparatorii, participanti activi la procesul de procurement

“Cu secole in urma, inainte de a se intalni, martienii cu venusienele traiau fericiti in lumile lor separate. Dar intr-o zi totul s-a schimbat. Ei s-au simtit deodata deprimati, fiecare pe planeta lor. Aceasta deprimare a fost cea care i-a facut sa se stranga laolalta. Cand pe martieni i-a cuprins deprimarea, toti locuitorii de pe planeta au parasit orasele si s-au retras in pesteri. Ei au ramas acolo pana cand intr-o zi s-a intamplat ca un martian sa le zareasca prin telescop pe venusiene. Vederea acestor fapturi i-a inspirit pe martieni si le-a risipit deprimarea la prin minune: ei s-au simtit dintr-o data necesari! Au iesit din barlog si au inceput sa construiasca navele cu care au zburat spre Venus. Cand venusienele erau deprimate, se adunau si incepeau sa discute una cu alta despre necazurile lor, pentru a se simti mai bine. Vorbind, descoperau cauzele deprimarii: ele obosisera dand mereu atat de mult! Le deranja sa se simta tot timpul raspunzatoare pentru ceilalti. Voiau sa se relaxeze un timp si sa fie protejate. Obosisera sa impartaseasca totul cu celelalte. Voiau sa fie deosebite si sa detina lucruri numai ale lor. Deprimate au ramas pana cand intr-o zi, cu ajutorul intuitiei lor, au avut o viziune: fiinte puternice vor strabate universul pentru a le iubi, a le da ascultare si a le ajuta. Dintr-o data s-au simtit apreciate. Disperarea li s-a risipit si s-au pregatit cu bucurie pentru sosirea martienilor. O vreme au trait in armonie, delectandu-se cu tot ce ii diferentia. Au petrecut luni intregi invatand sa se cunoasca,  explorandu-si si analizandu-si nevoile, preferintele si modelele comportamentale diferite. Apoi au decis sa zboare catre Pamant. La inceput totul a fost minunat insa efectele atmosferei pamantene s-au facut simtite si intr-o zi toata lumea s-a trezit cuprinsa de o amnezie selectiva:  atat martienii cat si venusienele au uitat ca proveneau de pe planete diferite si ca era normal ca ei sa fie diferiti. Si din acea zi, barbatii si femeile au intrat in conflict.” Uneori nu este usor sa accepti schimbarile pe care evolutia le aduce. Pentru relatiile personale, exista intotdeauna “un pas urmator” pe care oamenii ezita sa il faca. Angajamente precum casatoria, locuitul impreuna, copii, implica transformari majore de comportament, stil de viata, responsabilitate. Iar oamenii sunt reticenti in fata schimbarii, datorita lipsei de siguranta pe care schimbarea o aduce. In acelasi fel, schimbarile in mediul organizational poate atrage reactii adverse din partea celor implicati in transformare. Oamenilor nu le place sa paraseasca zona de confort. Sunt obisnuiti cu anumite procese, obiceiuri, sarcini repetitive. Sunt obisnuiti cu anumiti furnizori, care le-au invatat nevoile, stilul, modul de lucru. Iar cumparatoriii sunt reticenti in fata schimbarii furnizorilor, datorita lipsei de siguranta pe care schimbarea o aduce. Si a efortului de a dezvolta o noua relatie de la zero. Totusi, schimbarea este inevitabila, insa nu presupune neaparat schimbarea tuturor furnizorilor. Exista, si aici, o arta, exista si aici concept privind ce furnizori sa pastrezi si caror furnizori sa le oferi in continuare sanse sa intre in competitie. Exact ca in natura: sunt specii monogame, iar altele in care lupta pentru “venusiene” se da in fiecare an J. Organizatiile (si oamenii) au sansa ca pot lua ce e mai bine din tot ce ne inconjoara si, cu cat realizeaza mai curand acest lucru, cu atat sunt mai mari sansele sale de supravietuire. “In lunga istorie a rasei umane (si a celei animale de asemenea) aceia care au invatat sa colaboreze si sa improvizeze cel mai eficient au supravietuit.” Charles Darwin

Pot fi furnizorii si cumparatorii asemanati cu relationarea barbati si femei?

Si daca am fi sa facem o paralela intre furnizori & cumparatori, pe de o parte si uimitoarea abordare a lui John Grey despre barbati & femei, cum ar arata aceasta? Simplu, daca ar fi sa ne gandim la cumparatori avand trasaturi venusiene, regasim organizatiile in discutii interminabile despre problemele fiecarui department, pierdute in analize si sedinte interne despre cum sa faca sa fie totul mai bine. Regasim modelul de business venusian al imbunatatirii continue (kaizen). Kaizen este o folosofie japoneza care se concentreaza pe imbunatatirea continua in toate aspectele vietii. Activitatile Kaizen imbunatatesc in mod continuu toate functiile de business, de la productie la management si de la CEO la muncitorii din liniile de asamblare. Mullins are o viziune foarte valoroasa asupra definitiei termenului: “kaizen este termenul dat conceptului japonez al abordarii calitatii totale, bazat pe schimbare evolutionara continua, cu o responsabilitate considerabila data angajatilor in cadrul unor anumite limite fixe. Nu este atat de mult “fa-o bine chiar de prima data” pe cat “fa-o cat mai bine data viitoare”! Exact ceea ce asteapta femeile de la toti barbatii J! Si a functionat perfect pana cand, schimbarile ample din tehnlogia informatiei si a comunicatiilor s-au unit pentru a transforma modul in care se produceau bunurile. De la o epoca in care economia de scala si standardizarea au fost cuvintele cheie specifice productiei, internetul si dezvoltarea comunicatiilor au facut vizibile non-hiturile, au adus in fata consumatorilor acele lucruri preferate de un numar redus de indivizi, care inainte cu greu si-ar fi facut loc in productie. Au adus, practic, cultura niselor, a individului. Ai acum internetul la indemana si poti sa citesti ce vrei, pot sa asculti ce muzica vrei, poti sa vezi ce filme vrei, poti sa te imprietenesti cu oricine vrei. Nu mai esti limitat la cateva emisiuni unice, la televizor, nu mai esti limitat numai la cartile din librarii, nici macar la oamenii din imediata vecinatate. Indivizii, candva “comuni”, “la fel”, tind sa devina acum “unici”. Si organizatiile venusiene au intrat in depresie. Unde e marea lor masa de clienti standard? Cum adica sa se concentreze pe client si nu pe produs? Deprimate au ramas pana cand intr-o zi, cu ajutorul intuitiei lor, au avut o viziune: pentru a castiga piata, trebuie sa faca acelasi lucru: sa identifice “ce sunt ele”, care este punctul lor forte, care este elementul care le diferentiaza de celelalte companii. Iar tot ce nu aduce un plus de valoare, ce nu face diferenta in fata clientului, sa fie externalizat. Fiinte puternice sa le ajute sa faca acele activitati  mai bine, mai repede si cu costuri mai mici.  J Iar cand cumparatorii au fost pregatiti, au aparut si furnizorii! Dupa ani intregi in care si-au afirmat puterea, competenta, eficienta si realizarile, in care au obtinut rezultate singuri si si-au protejat acerb “secretul industrial”, in care au fost interesati mai mult de obiecte si “lucruri” decat de clienti si relatii si si-au atins telurile prin ei insisi, furnizorii au intrat in depresie J Pana cand, vazand nevoia organizatiilor cumparatoare, deprimarea le-a disparut ca prin minune: ei s-au simtit dintr-o data necesari! Dupa o lunga perioada in care propria persoana era singurul mod de a gandi, dintr-o data au constatat ca pot fi impliniti ajutand si alte companii sa se dezvolte. Fericirea clientului meu este fericirea mea. In achizitii, termenul folosit este de Sourcing strategic . Insemnand printre altele si selectarea strategica a furnizorilor, managementul strategic al acestora, dezvoltarea relatiilor cu furnizorii. Si este un rezultat inevitabil al evolutiei contextului economic si al pietelor, exact pe modelul de mai sus. Si cert este ca, regandind relatiile cu partenerii de afaceri, abordand strategic relatiile cu furnziorii si creand noi strategii de selectare a acestora, nu va fi doar un simplu avantaj competitiv ci devine o cerinta obligatorie in peisajul actual al lumii afacerilor! Fiind puternic ancorat pe integrarea afacerilor, managerii executivi au realizat ca este nevoie sa aibe o intelegere cat mai clara a dinamicii relatiilor. Si aici sar in ajutor Venus si Martie J. Pentru ca relatiile personale si cele de afaceri nu sunt atat de diferite. Pana la urma, ele impartasesc aceleasi concepte de baza. Ba chiar multi directori recunosc ca pana si latura emotionala prezenta in relatiile personale o regasim si in lumea afacerilor, printre punctele comune regasind:

• gasirea partenerului potrivit
• stabilirea obiectivelor pe termen scurt si lung
• invatarea modului de lucru impreuna catre obiectivele comune
• intelegerea mecanicii si dinamismului relatiei si luarea angajamentului catre imbunatatirea acesteia
• agreerea contributiei individuale, limitarile si punctele forte ale fiecarui partener

Iar, dupa cum tensiunile din cuplu afecteaza intreaga familie (copii, activitatea profesionala si chiar bunastarea familiei), tot asa tensiunile dintre clienti si furnizori ii afecteaza pe cei pe care ii iubim: clientii si profitul!   Iar pentru a beneficia din plin de avantajele unei relatii functionale, intr-o prima faza trebuie doar sa constientizezi caracteristicile sale esentiale:  

1. existenta relatiei
2. angajamentul partenerilor
3. viziunea comuna

    “It is not enough to have a good mind; the main thing is to use it well.” Rene Descartes  

Cum adica sa constientizezi existenta relatiei?

  Simplu, in primul rand trebuie diferentiata de interactiune. O relatie (de orice fel de natura) presupune longevitate. O singura  tranzactie de vanzare- cumparare nu poate fi considerata o „relatie” cu furnizorul respectiv. Cred ca practic se rezuma la constientizarea faptului ca “intrarea” intr-o relatie nu este sfarsitul, nu echivaleaza cu atingerea unui obiectiv, ci de fapt este inceputul unui proces. Proces care, daca mergem la litera dictionarului, reprezinta secvente interdependente si conectate de actiuni care, la fiecare etapa, consuma una sau mai multe resurse (timp, energie, bani) pentru a transforma “intrarile” in “iesiri”, in rezultatul propus. Iesiri care apoi pot servi drept intrari in urmatoarea faza si tot asa pana obiectivul este atins. Prin urmare..da…este important sa fii constient cand intri intr-o relatie…sa fie constient ca presupune efort si sa iti asumi contributia la succesul relatiei.  

Sa iti asumi, practic, angajamentul.

Adica intentia, dorinta, promisiunea, exprimata de fiecare parte, de a continua relatia, de a investi in mentinerea si dezvoltarea ei. Daca partile se angajeaza in relatie, este mai probabil ca ele sa fie loiale si de incredere si sa contribuie la atingerea obiectivelor comune. Angajamentul insa te rog sa il vezi ca fiind mai presus de clauzele contractuale, ci la nivel principial, uman. Pentru ca, o data luat angajamentul fata de relatie, potrivit principiului consistentei formulat de Robert Cialdini, oameni vor merge in acea directive si nu vor abandona prea usor. Angajamentul practic te asigura ca timpul investit in relatie nu va fi irosit, ci va fi folosit cu succes, catre implinirea….viziunii, obiectivului comun. Adica acele tinte, teluri, scopuri, intentii care iti dau impulsul de a intra intr-o relatie. In lipsa unui scop, de ce ai face asta, de ce nu ai sta tu singurel, incercand sa te descurci singur? Viziunea comuna, obiectivul comun in cadrul relatiei, iti da imboldul de a porni la drum. Si iti arata atat destinatia cat si directia de actiune, te invata practic sa iti evaluezi deciziile prin prisma a ceea ce iti doresti sa obtii. Pentru ca atunci cand stii incotro te indrepti, stii asupra caror aspecte sa iti concentrezi efortul si vei evita cu usurinta distragerile nocive.  

Te intrebi probabil ce beneficii ai de pe urma unor relatii pozitive?

In primul rand, valoare adaugata si sinergii. Efortul cumulat poate genera beneficii mai mari decat cele obtinute daca fiecare ar fi actionat separat. Iti vin in minte cupluri care impreuna, parca fac cat cinci? Adica 1+1= 5. Ai si tu cateva exemple distructive, in care parca ce construieste unul distruge celalalt si nu reusesc sa acumuleze nimic?. Apoi, o profitabilitate mai mare, prin impartirea unor costuri si prin efortul comun de identificare a unor alte oportunitati de reducere a costurilor. Si diminuarea riscului poate fi considerat un avantaj: cu cat stii mai multe despre partenerii tai, de afaceri sau din viata personala, cu atat iti este mai usor sa anticipezi comportamentul lor si sa diminuezi riscul ruperii relatiei Si, gandeste-te in final si la imaginea pe care o transmiti, la reputatia de partener de incredere pe care o proiectezi in exterior si care poate fi un element suficient pentru a deveni o persoana atractiva pentru alti parteneri de afaceri sau chiar prieteni si colaboratori in viata privata. Acestea au fost gandurile mele pe ziua de azi…nascute dintr-un scurt workshop despre relatii intitulat Agonie si Extaz J. Imi este evident faptul ca teoriile din viata private sprijina conceptele din lumea afacerilor. Dar si invers…. Asa ca ma intreb…ce-ar fi daca numai am aplica si in viata personala ceea ce atat de bine facem in afaceri, la locul de munca? Ce-ar fi daca cizmarul ar avea cizme? Ce-ar fi daca buyerii profesionisti ar fi si cei mai intelepti cumparatori in viata de zi cu zi? Si un model pentru ceilalti… Cu prietenie, Alina PS rezerva-ti in calendar ziua de 18 Septembrie, ora 17:00. Pregatesc un workshop inedit pe tema…”artei cumpararii”. Revin zilele astea cu mai multe detalii 🙂 PPS daca stii oameni carora acest articol le-ar putea fi util, te rog distribuie-l mai departe. M-ar bucura mult sa ajut cat mai multi oameni.