Nu de mult, am comparat dezvoltarea furnizorilor cu cresterea copiilor, urmand o idée despre cum am putea mobiliza si in folosul nostru potentialul creativ al furnizorilor.
Iar reactiile nu au intarziat sa apara:
-
Comentarii pozitive, de la persoane care au aceasta atitudine colaborativa fata de furnizori si care au avut si ocazia sa obtina beneficii din relatie.
-
Intrebari putin ironice: suna frumos in teorie, dar in practica, cand suntem sufocati de proiecte, cand sa mai ai timp si de dezvoltarea relatiei cu furnizorii?
-
Reactii negative de genul: mergi tu sa dezvolti relatii cu cei care au monopol in piata!
O intrebare insa s-a conturat cel mai vizibil in mesajele pe care le-am primit si pe care as vrea sa o dicut cu tine acum:
Cum tratezi cu furnizorii cand esti intr-o pozitia slaba de negociere?
Cand nu ai nicio alternativa la acel furnizor?
Este fain cand esti mare, ai putere si esti client valoros pentru furnizori, dar ce te faci cand, efectiv, el este indiferent sa faca afaceri cu tine?
Probabil nimic nu creaza mai multa anxietate in negociere decat sentimentul de disperare cand stii ca nu ai nicio alternativa.
Si situatia se agraveaza atunci cand realizezi ca celalalt nu da nici doi bani pe afacerea cu tine. Efectiv, ii este indiferent daca te are de client sau nu.
Din nefericire, aceasta stare de anxietate te face sa renunti sa cauti solutii, cedezi presiunii si crezi ca singura solutie este sa te resemnezi cu pretentiile celuilalt.
Uitam practic cat de importanta este pregatirea sistematica si atenta a negocierii.
Uitam ca exista metode de a face pasul din pozitie de slabiciune in pozitie de putere.
Uitam, mai exact, ce inseamna de fapt negocierea.
Mai exact, definitia care imi place cel mai mult, a lui Herb Cohen, spune ca negocierea este un domeniu de cunoaştere şi eforturi care se concentrează asupra câştigării favorii persoanelor de la care vrem anumite lucruri.
Presupune practic folosirea informatiei si a puterii pentru a modifica comportamentele. Atâta tot!
Este adevarat, in mod natural, ne concentram pe perspectiva noastra, a cumparatorului. Numai ca aceasta abordare difera uneori de perspectiva furnizorului. Ceea ce este important pentru tine poate fi relativ lipsit de valoare pentru furnizor.
Diferenta insa o face preferinta furnizorului pentru un anumit client fata de altul.
Da, ai citit corect, si furnizorii au clientii lor favoriti. Si, daca ti-ai propus sa iti cresti parghiile in negociere, sa devii client atractiv este primul pas pe care trebuie sa il faci.
Modelul preferintelor furnizorilor poate fi simbolizat astfel:
Este clara axa verticala, corect? Efectiv, valoarea business-ului cu respectivul client. Valoare pe care unele companii o interpreteaza fie ca cifra de afaceri, fie ca profit. Depinde intotdeauna de strategia furnizorului.
Insa atractivitatea companiei cumparatoare pentru furnizor, cum o poti interpreta? Si, mai ales, influenta?
Atractivitatea relatiei de afaceri o poti asocia cu factorii nefinanciari, sau cel putin fara impact financiar direct sau imediat.
-
De exemplu, unele companii, prin brandul pe care il reprezinta, sunt atragatoare doar prin numele lor, prin detinerea lor in portofoliu. Nu au poate un contract de valoare mare insa numele lor da bine in lista de clienti. Este acel imprumut de autoritate despre care am mai vorbit.
E ca si cum ai spune: “Am baut ieri o cafea cu Simona Halep”. Chiar daca poate doar va aflati in aceeasi cafenea, asocierea cu numele ei se rasfrange pozitiv si asupra ta.
-
Alte companii sunt atractive pentru reputatia de etica si comportament de afaceri onest si echitabil. Sunt acele companii care isi platesc prompt furnizorii, care se implica in dezvoltarea relatiei, care arata un real interes fata de nevoile furnizorului.
-
O alta categorie de clienti atractivi au inceput sa fie cei care au un nume in din punct de vedere al responsabilitatii sociale.
-
O a patra categorie (insa nici pe departe ultima) este cea a clientilor care au personal instruit si profesionist, care poate lucre cu furnizorul la dezvoltarea si implementarea de proiecte reciproc avantajoase.
Si putem continua, desigur…
Informatiile cele mai relevante fiind totusi cele pe care le obtii de la furnizor, in contextual unui climat de incredere si folosind cu arta stiinta intrebarilor socratice.
Si, pana la urma, cum ajungi, ca si cumparator, in partea de sus a cadranului? Cum poti iesi din aria de indiferenta a furnizorului?
Sunt cativa pasi simpli pe care ii poti face:
-
Primul pas este sa privesti relatia din perspectiva furnizorului. Sa identifici unde esti in grila lui de preferinte.
Este relativ simplu, doar daca privesti, daca esti atent la comportamentul sau. Vei simti cu siguranta atitudinea proactiva, atenta, orientata spre oferirea suportului si aducerii de valoare. Si, totodata, vei sesiza si indiferenta, lipsa dorintei de interactionare, distanta transmisa de unii oamneni de vanzari.
-
Al doilea pas este sa cresti numarul de interactiuni cu furnizorul.
Fa-te cunoscut!
Incearca sa afli cum gandeste, ce probleme si nevoi, dorinte are.
Ce asteptari are de la cumparatori si ce poti face tu sa le indeplinesti.
Ce inseamna pentru el client atractiv?
-
Priveste-te nu ca pe cineva care cumpara, ci ca pe cineva care vinde bani.
Cum ai proceda daca ai merge sa ii vinzi ceva acelui furnizor?
-
Nu actiona de parca experienta ta este adevar universal!
Si chiar daca este monopol, tot are nevoie de clienti pentru a exista, corect?
Cauta sa afli cum se iau deciziile, cu ce probleme se confrunta, ce isi doreste sa obtina si tu l-ai putea ajuta?
-
Hilar poate dar…nu spune in gura mare ca esti slab!
Nu-ti afisa disperarea! Daca nu ai parghii de negociere, nu trebuie sa le si promovezi. Concentreza-te mai degraba pe slabiciunile lui si construieste de acolo.
-
Intareste-ti pozitia prin construirea de coalitii cu alte parti interesate, cu o pozitie la fel de slaba ca a ta.
Slabi, dar s-ar putea sa aibe nevoie de voi ca sa supravietuiasca sau pentru a-si consolida pozitia in piata.
Sau, ar putea sa piarda si el o data cu tine. Pierderea daca nu te ajuta poate fi mai mare decat castigul pe care il are negociind din pozitia de forta.
-
Intelege si ataca sursa lor de putere!
Mergi in papucii lui o perioada, pana afli ce ii face sa mearga inainte.
Stii vorba aceea: “nu inaltimea dealului ma deranjeaza, ci pietricica din pantof”.
-
Tehnica surpriza, de final este urmatoarea: cand esti intr-o pozitie slaba de negociere, recunoaste-o!
Da, este opusul celei de mai sus dar este si aceasta eficienta.
Exact asa, recunoasteti pozitia slaba si intentia de a nu intra in “razboi” cu el. Expune-ti situatia si cere ajutor.
Pentru egoul lor si siguranta lor, oamenii au tendinta de a-i ajuta pe cei mai slabi.
Iti amintesti de detectivul Colombo? Despre asta vorbesc :).
-
Si ultima pe ziua aceasta este poate si cea mai importanta: evita atitudinea negativa! Straduieste-te sa iti depasesti propria experienta punandu-ti serios la incercare presupunerile. Ai putea descoperi, spre surprinderea ta, sa multe dintre ele sunt false.
Excelent articol! L-am citit cu mare placere intr-o dimineata de vacanta, am invatat foarte mult si m-am delectat in acelasi timp.
Multumesc frumos!
Asta si este calea catre invatarea usoara si de durata…cu relaxare si placere.:)