Cu atat mai mult deci, in cadrul organizariilor, foloseste cuvantul nevoie cu atentie: nu este vorba de ce vrei sau iti doresti. Nevoile de business trebuie sa evite dorintele si in schimb sa “distileze” nevoile, cerintele exacte.
Doar ca, spre deosebire de achizitiile individuale, achizitiile in cadrul companiilor implica mai multe departamente si exista deci interese si opinii diferite asupra a ce trebuie cumparat. Asta facand ca procesul de luare al deciziilor de achizitie sa aibe un grad inalt de complexitate.Prin urmare, intrebarea majora, in Purchasing, este cum trebuie organizat procesul de luare a deciziilor din achizitie in asa fel incat rezultatul sa aduca satisfactie tuturor partilor implicate, in asa fel incat sa se evite frustrarile, pierderile inutile de timp si bani.
- In primul rand, trebuie identificata nevoia, trebuie departajata nevoia de dorinta.
- In al doilea rand, trebuie ca nevoia sa fie clar si complet articulata, descrisa, transpusa in specificatii, in cerinte pentru furnizori. Aceasta este cea mai mare provocare, atat pentru clientul intern cat si pentru Purchasing.
- Iar al treilea pas presupune evaluarea importantei pe care fiecare specificatie, fiecare cerinta, o are in selectarea furnizorului, in atingerea obiectivelor companiei.
Azi iti voi vorbi despre primul aspect:
-
- Cum identifici nevoia reala, cum o departajezi de o simpla dorinta?
Ce vrei sa spui, sa nu imi mai doresc nimic? Mai bine mor decat sa nu am nici o dorinta… 🙂
In budism se spune ca orice dorinta este o simpla risipa.
Cum dorintele noastre sunt nevoi care parasesc nivelul nevoilor firesti si incep sa fie raportate la societate, atunci multumirea nu apare atunci cand inceteaza dorinta, multumirea nu se obtine o data cu implinirea dorintei.
Pentru ca atunci cand tu ajungi la implinirea dorintei, apar mii de alte noi dorinte… la ordinul societatii de consum nevoile migreaza si se transforma in alte dorinte….
si fiecare dorinta se ramifica in multe dorinte noi…
…se va intampla iar si iar si intreaga energie ti se va risipi pe lucruri de care nu ai TU nevoie.
Care, mai exact, nu te ajuta sa iti indeplinesti obiectivele TALE, individuale.
Scopul TAU, viziunea si misiunea TA, ca si organizatie.
Ci doar sa te aliniezi la marea masa…care isi schimba parerile de la o secunda la alta…si ajungi sa consumi timp si bani pe lucruri care te departeaza de drumul tau…
..te gandesti ca daca iti raman bani in buget o sa iti cumperi un televizor nou, mare, cat mai mare, cum are vecinul tau..doar nu nu esti mai prejos…dar unde sa il pui in apartament? Fir-ar sa fie… iti trebuia un apartament mai mare … Oare cum o sa poti sa platesti rata la casa si sa iti ramana si pentru televizor…?
Ce-o fi fost in capul meu? La cat calatoresc eu nici nu apuc sa ma bucur de ele prea mult…
Da, daca si concurentul meu si-a cumparat aplicatia asta trebuie sa o am si eu…doar nu sunt mai prejos, competitia e acerba…dar…uau..am nevoie acum si de calculatoare noi care sa suporte softul…si de resurse umane suplimentare pentru implementare; Ce-o fi fost in capul meu? De fapt, mi-ar fi fost mai utile niste traininguri pentru angajati, imi propusesem sa ma concentrez pe fidelizarea clientilor anul acesta.…
Acesta este un discurs mental din momentul in care mintea o porneste tavalugul si transforma o nevoie in dorinta si ti-o pune pe tava.
Solutia este simpla, urmand cativa pasi simpli:
- Nu te lasa influentat de moda societatii!!
- Gandeste-te: care este misiunea ta? Care sunt obiectivele tale pentru acest an/ pentru anii pentru care achizitionarea solutiei te impacteaza? Unde te afli pe piramida ierarhiei nevoilor? Este dorinta/nevoia asta pe acelasi nivel cu tine?
Ideea de baza, pentru organizatii dar si pentru individ, este ca trebuie sa evoluezi in rand cu obiectivele tale. Daca nevoia e inaintea ta, nu te va ajuta prea mult si nici nu iti va aduce beneficiile pe care le anticipezi sau iti sunt vandute.
Ce este relevant pentru tine?
Mai intai trebuie sa vezi in ce situatie te afli si abia apoi vei putea spune ce ai nevoie
Priveste la situatia ta: ce ai tu nevoie, mai exact?
De exemplu: Am nevoie de cash, de vanzari, sa supravietuiesc dar eu renovez sediul sau cumpar solutii complexe de marketing…
- Imagineaza-ti ca ai cumparat deja produsul respectiv, ca factura e in fata ta si trebuie sa o platesti. Si intreaba-te:
- Ma ajuta acest produs (bun sau serviciu) sa imi realizez obiectivele?
- Ce avantaje imi aduce?
- Cum imi va schimba in bine activitatea?
- Cum ii va ajuta pe altii sa isi imbunatateasca viata, activitatea?
- Verifica cata energie, cat efort (financiar, uman) ai consumat ca sa iti indeplinesti aceasta dorinta. Fa un calcul cost/ beneficii. Merita?
Ideea mea este urmatoarea:
daca resuseti sa te concentrezi asupra nevoilor, inseamna ca ai putea sa redistribui, sa folosesti mai bine acele resurse.
te vei rupe de lanturile societatii/ furnizorilor care iti vor spune ce ai nevoie si cat de potrivit e produsul lor pentru satisfacerea nevoii tale
nu vei mai ajunge sa dai banii pe produse care nu te sustin in realizarea obiectivelor tale
nu vei mai consuma inutil resurse si energie pentru solutii care nu iti imbunatatii prea mult viata, sau care, mai mult, te indeparteaza de scopul tau.
(voi continua, in curand, cu pasul doi)
Cu prietenie,
Alina
PS Cum ti se pare pana acum? Simplu? Dificil? Simti ca are sens?
