“Cat de greu iti este sa nu fi gelos, cat de greu iti este sa nu fi nervos? Cat de greu iti este sa nu judeci o greseala a altei persoane? Cat de greu iti este sa nu te aprecieze lumea?
Cei mai multi oameni pentru asta traiesc. Sa fie apreciati de ceilalti, sa fie cu un milimetru macar mai sus decat cel mai bun prieten sau cel mai mare dusman.
Maslow arată că dacă nevoile situate pe un anumit nivel sunt satisfăcute într-o măsură suficiente de mare, atunci acestea nu vor mai motiva comportamentul şi o nouă nevoie de ordin superior va începe să îl motiveze.
Însă, în lipsa satisfacerii unor nevoi situate pe o poziţie inferioară în ierarhie, comportamentul nu va putea fi motivat de anumite nevoi superioare.
De exemplu, cei care nu au satisfăcută nevoia de hrană şi de adăpost sau de securitate, nu vor resimţi dorinţa auto-relizării personale, până când nevoile inferioare în ierarhie nu le vor fi satisfăcute.
Similar cu piramida responsabilitatilor din Purchasing. Pana nu asiguri bunurile si serviciile necesare derularii activitatii, nu vei fi in masura sa te ocupi de analiza spendului, de masuri de reducere de costuri, de dezvoltarea relatiilor cu furnizorii si implicarea in dezvoltarea de noi produse.
Totodata, potrivit studiilor lui Goodin, 1990, Doyal, Gough, 1991 ceea ce diferă, de la o persoana la alta, de la o societate la alta, este modul de satisfacere al acestor nevoi.
De exemplu, nevoia unui minim caloric absolut este satisfăcută într-un anumit fel în zona temperată şi în altfel în zona arctică sau în cea deşertică.
Deşi oamenii au nevoi calorice similare indiferent de locul în care trăiesc, felul în care satisfac aceste nevoi diferă în funcţie de ceea ce le oferă natura drept hrană.
Tot asa, organizatiile au nevoie de acele produse pentru a-si hrani, mentine, sustine si dezvolta procesele primare si secundare personale, nascute din obiectivele sale strategice si tactice, de mediul in care opereaza.
Cu atat mai mult deci, in cadrul organizariilor, foloseste cuvantul nevoie cu atentie: nu este vorba de ce vrei sau iti doresti. Nevoile de business trebuie sa evite dorintele si in schimb sa “distileze” nevoile, cerintele exacte.
De exemplu, facand paralela cu piramida lui Maslow, o ierarhie a nevoilor poate fi construita si pentru companii si lanturile de aprovizionare.
La nivelul cel mai de jos, este nevoia de supravietuire, de acoperire a costurilor, de profit minim, de lichiditati. Apoi, apare nevoia de cota de piata, urmata de nevoia de recunoastere a brandului si valorizare a produsului, de respect pentru brand, si, in final, sa devina cea mai buna companie, sa se reinventeze si sa aduca valoare continuu clientilor si societatii.
Stiu, este dificil sa articulezi nevoia si uneori poate parea a fi la fel de dificil de a nimeri o tinta in miscare.
Asta pentru ca procesul de luare al deciziilor de achizitie sunt caracterizate printr-un grad inalt de complexitate.
Achizitiile in cadrul companiilor, implica mai multe discipline, mai multe departamente si exista, deci, interese si opinii diferite asupra a ce trebuie cumparat. Asa cum am mai spus, ideea de abordare holista a patruns in aproape toate disciplinele.
De exemplu, inginerul va urmari respectarea designului si a caracteristicilor tehnice ale produsului; responsabilul de buget pe diminuarea costurilor; productia pe obtinerea celei mai bune calitati; purchasingul pe obtinerea celui mai bun cost total al achizitiei etc.
Prin urmare, intrebarea majora, in Purchasing, este cum trebuie organizat procesul de luare a deciziilor din achizitie in asa fel incat rezultatul sa aduca satisfactie tuturor partilor implicate, in asa fel incat sa se evite frustrarile, pierderile inutile de timp si bani.
Ce urmaresc cu intrebarile acestea idioate? Vreau sa iti distrug importanta de sine!!!
Importanta de sine te tine la distanta de ceilalti oameni… pentru ca esti diferit, superior. Un om cu importanta de sine se vede deasupra celorlalti. In acelasi timp esti … singur cuc. Nu o sa recunosti asta, dar daca te simti singur, sa stii ca e si din cauza ca consideri ca nu ai ce cauta cu ceilalti oameni. Fie ca ei nu te merita, fie ca tu nu ii meriti. Oricare din motive ar fi, te simti singur si suferi. Insa, pe un om cu incredere in sine nu il intereseaza sa se compare cu ceilalti. Societatea e foarte pervers alcatuita. Tot timpul e cineva deasupra mea si tot timpul e cineva sub mine. Ma gandesc cu invidie si cu gelozie la cel cu un pas inaintea mea si ma gandesc cu mila si orgoliu la cel de sub mine. Iti dai seama cate dezechilibre cauzeaza numai aceste trei nivele? Cel de deasupra mea, eu si cel de sub mine. Pur si simplu, nu mai sunt eu stapanul nevoilor mele ci: – sunt bucuros ca am mai mult decat cel de sub mine – sunt trist ca am mai putin decat cel de deasupra mea Intre aceste doua limite, eu sunt sclav. Aceste limite sunt peretii celulei mele de sclav al dorintelor.” Marius Simion Un om cu incredere in sine isi cunoaste valorile, credintele, obiectivele si actioneaza in concordanta cu ele. Asa reuseste sa fie integru, sa actioneze unitar. Asa reuseste sa isi cunoasca nevoile si sa stie exact ce serveste obiectivelor lui. Si aceeasi situatie este valabila si in cazul organizatiilor, a companiilor. Pentru ca daca nu ai o imagine clara despre ce vrei, vei ajunge sa platesti pentru lucruri care pot fi dragute dar care sa aibe o valoare mica pentru tine. Vei ajunge sa dai banii pe o solutie doar pentru ca este acolo (prezentata de catre furnizori) si nu pentru ca este o solutia potrivita pentru organizatia ta. Sau, in cel mai rau caz, sfarsesti cu o factura si nimic folositor in schimbul ei. Daca o nevoie care nu este inteleasa corect, furnizorii iti vor livra probabil ceva care este ok, dar nu neaparat ce ai nevoie. Sau altfel spus, lipsa de claritate da posibilitatea furnizorilor sa o muleze dupa capabilitatile lor si nu dupa nevoile tale. Sigur, bineinteles ca nu vrei sa fi obtuz, inchis la idei noi, la oportunitati noi! Dar trebuie sa fii constient ca furnizorul are un produs de vandut si ca sa faca asta iti va spune cat de minunat este, ce caracteristici extraordinare are, cum se diferentiaza el de ofertele concurentilor, cum iti aduce tie avantaj competitiv si te va diferentia de concurentii tai. Cate proiecte esuate ai vazut pentru ca organizatia nu stie exact ce anume are nevoie sau cum ar trebui sa arate “bine” sau “de calitate” pentru ea? Deci, ca si in cazul achizitiilor individuale, importanta in Purchasing este distinctia dintre nevoi si dorinte. Pentru ca, dupa cum spune Caroline Booth, sa iti faci timp sa afli ce ai nevoie se va regasi in dividende. Ce este o dorinta? Toate dorintele noastre sunt nevoi care parasesc nivelul nevoilor firesti si incep sa fie raportate la planul social. Adica: am nevoie de o masina de spalat = e perfect logic, normal, natural. Am nevoie de o masina de spalat super-ultra-extra = apare numai datorita societatii de consum. De fapt, nevoia migreaza si se transforma in dorinta. Nevoia in schimb este simpla si se reduce la solutia unei probleme. Nu apare si nu se dezvolta prin raportarea la ceilalti, la societate. Nimic nu iti influenteaza nevoile. Ramane a ta.Potrivit dictionarului economic, nevoile sunt cerinte sau conditii proprii oamenilor, ca fiinte naturale si membrii ai societatii, fara satisfacerea carora ei nu pot exista.
Poate fi o nevoie fizica, poate fi o nevoie relationala, poate fi o nevoie de cunoastere, o nevoie spirituala. Abraham Maslow, prin celebra piramida a nevoilor, defineşte nevoia în termeni de forţă motivaţională stimulată de o stare de dezechilibru sau de o tensiune apărută în organism din cauza unei lipse specifice.
Maslow arată că dacă nevoile situate pe un anumit nivel sunt satisfăcute într-o măsură suficiente de mare, atunci acestea nu vor mai motiva comportamentul şi o nouă nevoie de ordin superior va începe să îl motiveze.
Însă, în lipsa satisfacerii unor nevoi situate pe o poziţie inferioară în ierarhie, comportamentul nu va putea fi motivat de anumite nevoi superioare.
De exemplu, cei care nu au satisfăcută nevoia de hrană şi de adăpost sau de securitate, nu vor resimţi dorinţa auto-relizării personale, până când nevoile inferioare în ierarhie nu le vor fi satisfăcute.
Similar cu piramida responsabilitatilor din Purchasing. Pana nu asiguri bunurile si serviciile necesare derularii activitatii, nu vei fi in masura sa te ocupi de analiza spendului, de masuri de reducere de costuri, de dezvoltarea relatiilor cu furnizorii si implicarea in dezvoltarea de noi produse.
Totodata, potrivit studiilor lui Goodin, 1990, Doyal, Gough, 1991 ceea ce diferă, de la o persoana la alta, de la o societate la alta, este modul de satisfacere al acestor nevoi.
De exemplu, nevoia unui minim caloric absolut este satisfăcută într-un anumit fel în zona temperată şi în altfel în zona arctică sau în cea deşertică.
Deşi oamenii au nevoi calorice similare indiferent de locul în care trăiesc, felul în care satisfac aceste nevoi diferă în funcţie de ceea ce le oferă natura drept hrană.
Tot asa, organizatiile au nevoie de acele produse pentru a-si hrani, mentine, sustine si dezvolta procesele primare si secundare personale, nascute din obiectivele sale strategice si tactice, de mediul in care opereaza.
Cu atat mai mult deci, in cadrul organizariilor, foloseste cuvantul nevoie cu atentie: nu este vorba de ce vrei sau iti doresti. Nevoile de business trebuie sa evite dorintele si in schimb sa “distileze” nevoile, cerintele exacte.
De exemplu, facand paralela cu piramida lui Maslow, o ierarhie a nevoilor poate fi construita si pentru companii si lanturile de aprovizionare.
La nivelul cel mai de jos, este nevoia de supravietuire, de acoperire a costurilor, de profit minim, de lichiditati. Apoi, apare nevoia de cota de piata, urmata de nevoia de recunoastere a brandului si valorizare a produsului, de respect pentru brand, si, in final, sa devina cea mai buna companie, sa se reinventeze si sa aduca valoare continuu clientilor si societatii.
Stiu, este dificil sa articulezi nevoia si uneori poate parea a fi la fel de dificil de a nimeri o tinta in miscare.
Asta pentru ca procesul de luare al deciziilor de achizitie sunt caracterizate printr-un grad inalt de complexitate.
Achizitiile in cadrul companiilor, implica mai multe discipline, mai multe departamente si exista, deci, interese si opinii diferite asupra a ce trebuie cumparat. Asa cum am mai spus, ideea de abordare holista a patruns in aproape toate disciplinele.
De exemplu, inginerul va urmari respectarea designului si a caracteristicilor tehnice ale produsului; responsabilul de buget pe diminuarea costurilor; productia pe obtinerea celei mai bune calitati; purchasingul pe obtinerea celui mai bun cost total al achizitiei etc.
Prin urmare, intrebarea majora, in Purchasing, este cum trebuie organizat procesul de luare a deciziilor din achizitie in asa fel incat rezultatul sa aduca satisfactie tuturor partilor implicate, in asa fel incat sa se evite frustrarile, pierderile inutile de timp si bani.
- In primul rand, trebuie identificata nevoia, trebuie departajata de dorinte.
- In al doilea rand, trebuie clar si complet articulata, descrisa, transpusa in specificatii, in cerinte pentru furnizori. Aceasta este cea mai mare provocare, atat pentru clientul intern cat si pentru Purchasing.
- Iar al treilea pas presupune evaluarea importantei pe care fiecare specificatie, fiecare cerinta, o are in selectarea furnizorului, in atingerea obiectivelor companiei.
M-am lungit destul de mult cu pana aici, asa ca voi continua detalierea celor trei pasi in articolul urmator.
Pana atunci, poti te rog sa ma ajuti cu o opinia ta asupra subiectului?
- Ai putea, te rog, sa imi spui, din experienta ta, ce probleme ai intampinat din lipsa unor specificatii incomplete?
- Ai avut cazuri in care dupa selectarea furnizorului clientii interni au constatat ca nu au primit tocmai ce si-au dorit?
- Care sunt cele mai mari frustrari dinspre incorecta definire a nevoilor?
- Ce te-ar ajuta cel mai mult, la acest nivel din procesul de achizitii? Care e cea mai mare dorinta a ta in acest stadiu?
Multumescsi..ne auzim in curand.
Cu prietenie,
Alina
PS m-ar ajuta un raspuns la intrebarile de mai sus, as putea formula mai usor solutii la probleme reale, am putea face un pas inspre a ne mai usura munca. Ai putea face asta? Multumesc.
