Nu fi un “airbag” al socului crizei!

Acesta este indemnul cu care pornesc aceasta serie de mini-articole pentru antreprenori si manageri executivi. Aceasta recomandare vine in contextul in care criza economica si financiara a declansat un maraton al reducerilor de costuri pe care probabil il resimti din plin. Iar, in cele mai multe cazuri, masurile de reducere de costuri s-au intreptat catre cheltuielile cu salariatii sau redefinirea proceselor sau inghetarea altor cheltuieli. Mai exista insa o veriga in lant  mai putin exploatata dar care poate produce efecte pozitive si imediate in profit: este vorba de Managementul Strategic al Achizitiilor, al Selectiei furnizorilor, al Relatiilor cu Furnizorii.   Imaginati-va ca in majoritatea companiilor, bugetul cheltuielilor cu organizatiile terte companiei a devenit aproape egal cu cel al cheltuielilor cu angajatii (mai mare in industriile manufacturiere, mai mic in sectorul tertiar, in servicii). Prin urmare actiunile profesoniste, strategice, la acest nivel, va ajuta sa nu absorbiti singuri, ca un burete, intregul soc al crizei ci sa  il transferi si catre amonte, catre furnizori. Si, culmea, intr-un fel in care chiar sa va multumeasca pentru asta 🙂 ! Azi voi incepe cu…inceputul 🙂 ! Cu aspectul cel mai important, cu locul de unde trebuie sa inceapa orice strategie de afaceri: cu valorile tale, cu valorile companiei pe care o conduci. Nu am nici un dubiu ca profitul este motivatia pentru care dezvolti acest business. Este singura motivatie a unei organizatii comerciale. Sigur, este de dezbatut cum realizeaza acest profit si care este viziunea pe termen lung. Asa ca ajungem tot aici, la valori.  Deci, care sunt valorile tale?     Si de ce insist atat de mult pe acest subiect?  Am mai scris despre piramida valorilor si impactul in comportamente aici. Apoi, idea e simpla, ne invata istoria si Philip Kotler, parintele marketingului modern: inainte de revolutia industriala, mestesugarii produceau ceea ce le cereau consumatorii individuali: croitorul lucra in functie de cerintele consumatorilor individuali, pantofarul ii facea separat, tot pe comanda, fierarul isi pornea forja cand primea o comanda de la un client. Just in Time-ul modern J. Pe masura ce revolutia industriala a avansat, au aparut stocurile. Mestesugarii puteau sa produca acum mai mult iar produsele puteau fi standardizate. Iar cu cat produceau mai mult dintr-un produs, cu atat costurile unitare erau mai mici. Asa ca a aparut nevoia sa mearga ei catre consumatori, sa ii convinga, prin actiuni de branding, sa cumpere de la el. Dar, dupa cum bine stim, preferintele consumatorilor sunt diverse. Prin urmare, fostul mic mestesugar trebuie acum sa aibe intelepciunea sa isi aleaga un segment, o tinta din intreaga plaja de consumatori, pe care sa o poata satisface in mod superior. Va trebui apoi sa isi pozitioneze produsul astfel incat clientii tinta sa poata aprecia in ce mod oferta lor difera de cea a competitorilor. Producatorul nostru trebuie acum sa raspunda la intrebarea de baza a clientulului: “ De ce sa cumpar acest brand?”   Iar raspunsul in reprezinta declaratia de valoare a producatorului. “Siguranta” spune Volvo… “Gasirea rapida a informatiilor” spune Google… “Educatie si magie” primim de la Disney… “Imbunatatirea continua” promite Toyota… Si tot asa… Astfel, o data formulata, restul strategiilor, a tacticilor, a actiunilor, vor fi usor de identificat si atrase din mediu. Si vor dezvalui avantajul competitiv al companiei.   Si mai vine apoi in ajutorul producatorului nostru, Michael Porter, care ii spune ca o companie obtine avantaj competitiv prin trei modalitati:

• Prin prêt
• Prin diferentiere
• Prin nisa

Pret, stii desigur, inseamna costuri mici. Diferentiere inseamna calitate, tradusa fie printr-o durabilitate deosebita, fie prin design, fie prin varietate, fie prin rapiditate…etc. Nisa inseamna un segment foarte mic, unde inovatia este cuvantul cheie. Si acum incepe partea frumoasa…pentru ca vezi tu, pentru a vinde, trebuie mai intai sa produci. Si, ca sa produci, trebuie sa ai intrari de materii prime, materiale, echipamente etc. Economia nici ea nu te lasa in pace, pentru ca, pe fondul revolutiei IT&C, economia de nisa ia locul economiei de masa (iti recomand sa citesti articolul despre externalizare pe care il gasesti aici). Si producatorul nostru este acum in fata deciziei: produc sau cumpar? Make or buy? Sigur, nu mai poate produce totul singur…pentru ca nu ar mai fi competitiv. Trebuie deci sa cumpere de la alti producatori. Si, te intreb acum: poate lasa acest proces, al cumpararii, la voia intamplarii? Imagineaza-ti ca el a hotarat sa se pozitioneze ca o companie cu preturi mici. Accesibil marii mase. Ce-ar fi daca personalul lui din achizitii ar avea, drept criteriu de selectie principal al furnizorului, calitatea, reputatia acestuia? Iar pretul ar fi intr-o pondere nesemnificativa? (presupunand ca face o selectie ponderata) Ar lua el o decizie corelata cu declaratia de valoare?  Sau, alegi sa te diferentiezi prin proptitudine. Ce criterii de evaluare ar trebui sa urmaresti in selectia furnizorilor? Cet de rigid sau cat de agil ai gandi procesul de achizitie? Sau: cat de mult te-ar mai interesa pretul cand clientii te platesc pentru declaratia ta de valoare “siguranta”? Ce strategii de management al furnizorilor ar trebui sa dezvolti pentru a servi acest obiectiv? Ce incerc eu sa iti spun este ca intreaga strategie de achizitii si de management al relatiilor cu furnizorii curg din declaratia ta de valoare. Si, totodata, ca fara un Management strategic al Achizitiilor si al Relatiilor cu furnizorii,  te poti abate cu usurinta de la declaratia ta de valoare, pierzi unitatea in scopuri si actiuni, transmiti mesaje discordante in interiorul firmei si in piata si…in final, pierzi cota de piata si bani. Gestionand corect procesul de achizitie,  intretinand relatiile potrivite cu furnizorii, in functie de obictivele tale, iti oferi posibilitatea sa nu absorbi singur socul crizei ci sa il disipezi si in amonte, catre furnizori. Intr-un mod in care, daca aplici strategia corecta, acestia iti si vor multumi! J Sunt curioasa, tu ce declaratie de valoare ai? Te intrebi probabil ce strategie de achizitii ar  servi-o cel mai bine? Da-mi un scurt reply la acest mesaj si iti voi spune parerea mea cat pot de repede. Cu drag, Alina PS  voi continua cu aceasta serie de articole pentru a-mi urma eu viziunea, declaratia mea de valoare. Mai exact: cresterea vizibilitatii profesiei. Dezvaluirea potentialului ei strategic. Surpriza, in cazul in care iti doresti sa iei in serios aceasta veriga din lantul valoric, o voi dezvalui la sfarsit.   PPS  daca tu consideri ca informatiile mele ar putea fi de folos si altor cunostinte de-alte tale, trimite-l te rog mai departe.