Adversar, dar totusi nu dusman!

In urma cu putin timp, am decis sa imi schimb telefonul. Nu sunt mare fan gadget-uri dar…categoric vechiul telefon trebuia schimbat. Nu vrei sa stii cu arata dupa ce a scapat din mainile copiilor! Puteai sa juri ca are cel putin cinci ani, desi saracul abia daca facuse unul! Asa ca am mers catre providerul de telefonie mobila, unde am abonament de vreo cinsprezece ani, in idea ca fidelitatea imi va fi generos rasplatita si cu un super telefon si un abonament pe masura. Total cost of ownership! 🙂 Insa surpriza! Discutia a fost una extrem de aprinsa, cu mine cerand sa vorbesc cu managerul, amenintand ca merg la concurenta, inchizand telefonul imediat dupa ce le-am spus ca astept pana la sfarsitul zilei o oferta pe care sa nu o pot refuza. Colega mea, martora la discutie, era complet surprinsa. Mi-a spus: “Uau, ce-a fost asta? Nu cred sa te fi auzit vreodata sa ai aceasta atitudine fata de alti furnizori!” Si avea dreptate! Pentru ca ea m-a cunoscut in pozitia actuala, in care ma ocup in principal de contracte de valori mari, pe termen lung, in special contracte de servicii unde asigurarea unui nivel de calitate ridicat depinde intr-o mare masura de relatia cu furnizorii. Furnizori cu care, ai ghicit, si teoria si practica recomanda o relatie colaborativa. Ce se intampla insa la polul opus? Cand este cazul sa abordezi o atitudine adversa fata de furnizori? Poti avea beneficii dintr-o asemenea relatie? Categoric, DA.   Uite cum stau lucrurile: stii ca iti spuneam intr-un articol mai vechi ca nu se pune problema daca ai sau nu o relatie cu furnizorii. Evident, atat timp cat exista un raport, o conexiune intre cele doua companii, exista si o relatie. Doar ca imbraca diferse forme, se afla intr-un anumit stadiu pe spectrul relatiilor. Si, daca la polul “pozitiv” am vazut cum stau lucrurile  (iti recomand sa citesti articolul despre managementul relatiilor cu furnizorii) acum iti voi spune ce se intampla la polul opus, unde relatia este una de tip competitiv. Iti spuneam in articolul anterior ca o relatie colaborativa presupune longevitate, depinde de calitatea interactiunilor si increderea dintre parti, de transparenta si angajamentul pe care ambii si-l iau in vederea cooperarii si obtinerii de avantaje reciproce. Totusi, dezvoltarea aliantelor, a parteneriatelor, solicita timp si efort. Presupune un nivel ridicat de cunostinte si abilitati si implicarea in relatie si a managementului superior. Inseamna deci consum ridicat de resurse.   Astfel, nu este realistic sa dedici asemenea resurse tuturor tipurilor de achizitii. Pentru ca, simplu, nu este eficienta din punct de vedere al costurilor. Prin analogie, relatiile adverse exista atunci cand cumparatorul si furnizorul sunt “oponenti”, fiecare dorind sa obtina avantaje maxime pentru el, in defavoarea celuilalt. Increderea in celalalt, comunicarea si cooperarea sunt reduse, interactiunile sunt rare si poti vedea si atitudini gen conflict deschis (plangeri, dispute, amenintari). Astfel, relatiile adverse sunt potrivite, in general, pentru:

• achizitiile de valoare mica.
• produsele care sunt cumparate rar sau chiar o singura data
• produsele care nu presupun servicii post vanzare
• produsele standard, neparticularizate pentru un anume comparator
• produse de o importanta minora pentru organizatie

Este ca si cum ai vrea sa iti cumperi o masina second hand. Nu te vei mai intalni probabil cu acel vanzator pentru o alta tranzactie si nici nu primesti niciun fel de servicii suplimentare. Este parteneriatul o relatie potrivita? Pariez ca nu! O sa faci tot posibilul sa obtii cel mai mic prêt, corect? Relatiile adverse au deci si ele avantajele lor si este bine sa le ai in “portofoliu”. –      Relatiile adverse iti asigura cel mai bun prêt, sau cea mai buna afacere cand si alte criterii sunt in joc. –      Scurteaza timpul procesului de achizitii –      Elimina riscul dependentei fata de furnizor –      Elimina riscul furnizorului de a se complacea intr-o pozitie de parteneriat Atentie insa ca asta nu inseamna ca esti neaparat in pozitie de superioritate, si nici ca trebuie sa faci uz de forta. Din cate stiu eu, nimeni in istorie nu a sfarsit bine facand uz  de forta. Din contra, trebuie sa pastrezi un comportament profesionist, etic, sa mentii o comunicare politicoasa, in limitele bunului simt. Adversar, dar totusi nu dusman. Asa ca si eu am reusit sa imi asigur telefonul pe care mi-l doream, la un prêt foarte bun si sper acum doar sa reziste pana la urmatoarea runda de negociere. Altfel…ar trebui sa evoluez spre o relatie tranzactionala cu furnizorul meu de telefonie mobila.  🙂 Daca ai si tu exemple pe care vrei sa le impartesesti cu noi, lasa-ne te rog un comentariu pe blog. Cu prietenie, Alina PS   fiecare tip de relatie, presupune si un anumit tip de personalitate a buyerului. Nu este niciuna mai buna sau mai rea, doar ca  managerii ar trebui sa le foloseasca cat mai potrivit. Nu este, de exemplu, oportun sa pui in pozitii “colaborative” un buyer ce are ca si punct forte trasatura  competitivate. Un tip “strateg”, sau “perfectionist” ar fi mai potrivit. Sau invers, sa pui un “cuceritor” in relatii adverse.