Managementul performanței și relațiilor cu furnizorii

Organizatiile au nevoie de contributie, claritate, incredere, precizie si colaborare din partea furnizorilor prin urmare au nevoie de relatiile potrivite cu furnizorii potriviti pentru a obtine aceste deziderate si a intra in posesia beneficilor acestora.

Insa, de unde incepem si cum putem traduce aceste valori in actiuni specifice fiecarui furnizor, luat individual?

Sunt furnizorii prieteni sau dușmani?

Cu siguranță găsim exemple de companii care își tratează furnizorii fie drept prieteni, fie drept dușmani.

În actualul mediu de afaceri, catalogând furnizorii drept dușmani, abordând față de aceștia poziții adversariale, agresive, poate fi extrem de neproductiv iar îndemnul de a-i ține aproape este unul viabil. Tratați într-un mod neprofesionist, forțați să facă schimbări care le pot periclita afacerea, este posibil că unii dintre ei să profite de prima slăbiciune pentru a-și recupera pierderile.  Până la urmă, CRM-ul are ani buni de parctica înaintea SRM-ului!

 

Dezavantajele unor relații adversariale cu furnizorii fiind de natura:

• Costurilor cu managementul unui număr mare de furnizori, cu selectarea acestora, cu instruirea și monitorizarea calității; pierderea beneficiilor rezultate din efectul curbei de învățare;
• Lipsa interesului pentru identificarea proactivă a reducerilor de costuri sau de îmbunatățire a calității, livrării, productivității;
• Tratament rigid în situațîi de urgență, risc mare de eșec al furnizorilor;
• Afectarea reputației și a poziției în piață.
• Și cu toate acestea, majoritatea companilor încă fac uz de acest comportament în relațiile cu furnizorii.

 

Considerând furnizorii drept prieteni, pe termen lung putem constata dezavantaje precum:

• pierderii interesului sau abilitații cumpărătorului de a cerceta noi oportunități în piață;
• riscul dependenței de furnizor dacă produsul nou este construit în jurul tehnologiei furnizorului;
• furnizorii se pot complace în poziția de parteneriat și pot reduce ritmul de a deveni competitivi;

 

Cum este optim să tratam furnizorii? Drept prieteni sau dușmani?

Optim este să îi vedem drept o verigă, o za în “lanțul de aprovizionare”, metaforă ce subliniază:

• cooperarea în serie, fiecare jucător contribuind și adăugând valoare relației în faza în care este responsabil, din seria secvențială de activități;
• dependența mutuală, deoarece fiecare za din lanț este esențială pentru completitudinea și puterea întregului. „Puterea unui lanț este dată de cea mai slabă verigă a sa”;
• și, poate cel mai important, metafora lanțului, punctează legătură dintre membrii: valoarea este adăugată nu doar de fiecare element din lanț, dar de calitatea relației dintre aceștia.

 

Pentru a beneficia de beneficiile care rezidă în baza de furnizori, este recomandat să gândim clasificarea relațiilor cu furnizorii la sfârșitul unor etape de:

 

1. Analiza internă și externă: privind impactul în profitabilitate al produselor pe care aceștia le furnizează, analizând riscul aprovizionării și atractivitatea furnizorului fată de colaborarea cu compania noastră
2. Performanța furnizorului din punct de vedere costuri, calitate, livrare, inovație și a cumpărătorului din perspectiva modului în care susține sau împiedică performanța furnizorului
3. Analiza a competenței buyer-ilor, a expertizei, stilului de negociere și preferințele comportamentale ale buyer-ilor desemnați în gestionarea relațiilor cu furnizorii cheie.

Urmând că ulterior să dezvoltăm relații specifice din spectrul relațiilor cu furnizorii, menite să șuștină obiectivele pe termen mediu și lung ale companiei.

 

I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.