NEGOCIERE ȘI PSIHOLOGIE ÎN ACHIZIȚII

Sub falsa presupunere că negocierea este artă și nu știință, cei mai mulți oameni omit a se pregăti adecvat pentru negociere.

Combinată cu convingerea că “acțiunea” începe la masa tratativelor și cu mentalitatea potrivit căreia succesul rezidă în tehnici de intimidare și tertipuri persuasive, chiar și cei mai inteligenți și pregătiți specialiști achizitii se pot angaja în schimbul de replici fără o strategie de acțiune, fără obiective clare, cu o analiză insuficientă a contextelor interne organizaționale și externe ale pieței.

Într-o manieră de susținere teoretică și preponderant experențială, încorporând concepte din procurementul profesionist, economie comportamentală, programare neuro-lingvistică și coaching de performanță, cursul acoperă cele trei dimensiuni esențiale ale negocierii: dimensiunea cognitivă, dimensiunea psihologică și dimensiunea comportamentală.

Cele trei zile ale cursului Negociere și psihologie în achizitii urmăresc să atingă dimensiunile esentiale ale negocierii în achiziții, așa cum sunt enunțate de expertii din domeniul economiei, negocierii și psihologiei:

DIMENSIUNEA STRATEGICĂ

Dimensiunea strategică a negocierii este un proces cu mai multe fațete care implică o analiză atentă a dinamicii puterii, a obiectivelor, a strategiilor de negociere, a punctelor forte și a punctelor slabe.

Înțelegerea dinamicii puterii este crucială, deoarece modelează pârghiile pe care le deține fiecare parte.

Obiectivele servesc drept far călăuzitor, ajutând negociatorii să rămână concentrați asupra obiectivelor și priorităților lor finale.

Dimensiunea strategică a negocierii este un proces, care, atent condus, poate duce la evitarea conflictelor și la acorduri favorabile pe termen mediu și lung.

DIMENSIUNEA PSIHOLOGICĂ 

Valorile, convingerile și emoțiile au o influență substanțială în domeniul complicat al negocierii. Valorile acționează ca forță de ghidare morală, modelând alegerile negociatorilor și influențând disponibilitatea acestora de a face compromisuri sau de a rămâne fermi pe poziție.

Convingerile modelează percepțiile asupra situației, afectând evaluarea riscurilor și oportunităților.

Competența în gestionarea acestor factori psihologici este esențială pentru o negociere de succes, deoarece aceștia fie pot deschide calea pentru acorduri reciproc avantajoase, fie pot conduce negocierile spre impas și conflicte.

DIMENSIUNEA COMPORTAMENTALĂ

 Atitudinile și stările emoționale determină comportamentele de negociere; unii optează pentru tactici competitive, în timp ce alții îmbrățișează cooperarea. Unii pot manifesta agresivitate și dominanță, în timp ce alții tind spre evitare. Câțiva aleși urmăresc abordări constructive.

În timp ce perfecționarea abilității de a pune întrebări ajută la depășirea obiecțiilor și a impasurilor, înțelegerea tiparelor de comunicare și programelor mentale ce conturează personalitatea negociatorului facilitează eliminarea filtrelor și a bruiajelor în comunicare.